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Como elaborar um script de vendas eficiente?

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Quem trabalha com vendas sabe como é importante estar bem preparado antes de entrar em contato com um cliente em potencial. O conteúdo da fala e a maneira como o vendedor se comunica têm grande influência sobre a chance de um lead qualificado (um cliente que possui interesse no seu produto ou serviço e tem poder de compra) se tornar, de fato, um consumidor.

Nesse sentido, um dos passos mais importante é ter um roteiro preestabelecido de como convencer o cliente a avançar na sua jornada de compra. Esse roteiro é o script de vendas, sobre o qual faremos no texto de hoje. Acompanhe para saber mais sobre essa ferramenta e como elaborá-la de forma eficiente.

O que é um script de vendas?

O script de vendas é um documento elaborado pela empresa ou pelo vendedor com o passo a passo de como executar uma etapa do processo de vendas. O seu intuito é o de padronizar o discurso de uma empresa ou marca junto ao possível consumidor. Ele guia o vendedor ao longo da conversa para aumentar as chances de venda.

O vendedor conduz o diálogo de forma a verificar se o cliente é, de fato, compatível com o produto ou serviço vendido. Por fim, o objetivo é o de fechamento da compra e fidelização do cliente.

Normalmente, o script de vendas é utilizado para vendas realizadas por telefone, mas ele pode ser adaptado também para uma venda presencial. O importante é que o material escrito conte com os principais pontos a serem levantados ao longo da conversa, além de ter alternativas para possíveis objeções do cliente.

Quais as vantagens de utilizá-lo?

Primeiramente, é importante destacar que aumentar as chances de vendas é apenas um dos benefícios que o script de vendas pode trazer para o negócio. Documentar o passo a passo de como falar com o cliente traz vantagens para qualquer empresa ou vendedor autônomo.

Facilidade de compartilhamento

Muitos vendedores alegam ter um script próprio na cabeça de como conduzir a conversa com o cliente. O problema é que, dessa maneira, fica muito mais difícil explicar para outra pessoa como seguir esse mesmo caminho. Além disso, nunca podemos confiar 100% na nossa memória e algo pode se perder no meio do caminho.

Quando você cria um documento escrito com o passo a passo das vendas, esse conhecimento pode ser replicado e entregue a toda equipe de vendas. Ele passa a ser um elemento essencial para o treinamento de vendedores ou como recurso principal do vendedor autônomo. É um caminho muito mais fácil para o vendedor iniciante melhorar sua performance.

Maior preparo para vendas

O nível de preparação do vendedor autônomo ou da equipe de vendas fica muito maior, pois todos os passos foram pensados antes do momento de conversa com o vendedor. Ter um script é a chave para ter uma ligação muito mais bem aproveitada, sem contar com improvisos. O vendedor se sente muito mais seguro para realizar a ligação ou abordagem, pois tem algo no que se basear.

Contorno de objeções

Um dos momentos nos quais os vendedores mais têm dificuldades é quando os clientes aparecem com objeções ao longo da conversa. Para minimizar esse problema, o script de vendas deve contar também com as objeções mais comuns e respostas que ajudem o vendedor a contornar a situação.

Dessa maneira, quando o cliente surgir com um problema, o vendedor tem ferramentas para responder de forma rápida e eficiente, aumenta a credibilidade do seu trabalho.

Possibilidade de melhoria

Por melhor que seja o script de venda criado, é inevitável que em alguns momentos ele não terá todas as informações que o vendedor precisa. Afinal, uma coisa é fazer um documento na teoria, outra é colocá-lo em prática. A boa notícia é que, assim como qualquer ferramenta, o script pode ser melhorado com o tempo, de acordo com a experiência que o vendedor vai ganhando.

Para isso, é preciso fazer avaliações periódicas do script e discutir sobre o tema em reunião, no caso de uma equipe de vendas.

Como elaborar um script de vendas eficiente?

Antes de tudo, lembre-se que apenas um script de vendas não consegue cobrir todas as diferentes etapas do processo de vendas. Por isso, é preciso criar um documento para cada objetivo que surge ao longo da jornada de compra do cliente, como veremos adiante.

A elaboração de um script de vendas eficiente conta com algumas etapas.

Conhecimento do cliente

Antes de mais nada, é preciso buscar conhecer o melhor possível o cliente para o qual a venda será feita. Afinal, de nada adianta ter um script impecável se ele utiliza linguagem e ferramentas que não alcançam o seu cliente em potencial. Por isso, vale a pena investir tempo descobrindo mais sobre o cliente, seus desejos, suas dores e como o produto ou serviço pode ajudá-lo.

Definição de etapas da venda

Um bom script de vendas é aquele que consegue resolver todas as etapas da jornada de compra do cliente. Por isso, o primeiro passo na construção do documento é definir os estágios da venda. Isso é importante pois, em cada momento, o objetivo do vendedor muda junto ao cliente.

Um exemplo de definição de etapas da venda é:

  • prospecção de clientes: busca por clientes em potencial que podem se beneficiar do produto ou serviço oferecido e têm poder de compra;
  • abordagem ao cliente: primeira comunicação do vendedor com o cliente, por meio de diferentes canais de comunicação (telefone, redes sociais, Whatsapp, e-mail);
  • identificação do desejo do cliente;
  • apresentação de uma solução para o cliente;
  • momento de resposta a dúvidas e oferecimento de sugestões para o cliente;
  • venda agregada: oferecimento de outros produtos ou serviços que complementam a primeira venda;
  • despedida após o fechamento da venda.

Após a definição das etapas de venda, pode-se optar também por criar um script de vendas para cada estágio, de acordo com a complexidade da venda que está sendo feita.

Experiência dos vendedores

Na hora de manter o passo a passo detalhado do que deve ser dito para o cliente em cada momento, vale a pena contar com a experiência dos vendedores. Observando os melhores vendedores, é possível identificar frases, palavras e afirmações que são utilizados ao longo do discurso e se repetem a cada ligação. São esses detalhes que os ajudam a levar o cliente para a próxima etapa da venda. Se possível, monitore a ligação dos melhores vendedores para identificar os padrões usados.

Premissas básicas

Por fim, listamos algumas premissas básicas para a montagem de um bom script. Os pontos que não devem ser esquecidos são:

  • ser objetivo e utilizar as informações de maneira estratégica para chamar a atenção do cliente;
  • estar sempre aberto a ouvir o cliente em todas as etapas da comunicação;
  • colocar o foco no cliente, e não no produto ou empresa que o vendedor representa;
  • lembrar que o script é um guia, e não um modelo rígido que precisa ser seguido à risca em todos os momentos.

Criar um script de vendas é um passo essencial para qualquer vendedor ou equipe de vendas, pois é o documento no qual todo o processo de vendas pode ser baseado. Ele permite uma padronização e organização da abordagem ao cliente, trazendo mais confiança e eficiência para os vendedores.

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