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Como prospectar clientes de forma eficiente?

13 minutos para ler

Quem trabalha com vendas sabe o quanto é importante prospectar clientes para manter a atividade a todo vapor: o processo não é tão simples quanto parece, pois requer planejamento, organização, perícia e estratégia.

O consumidor, principalmente quando o público-alvo é empresa, está cada vez mais exigente, bem informado e antenado às evoluções da era digital, que integra pessoas e mercados no mundo todo. Diante deste cenário, é imprescindível se reinventar e atender com dinamismo as exigência do seu segmento de atuação.

Quer saber como? Siga na leitura do post e aprenda a traçar as melhores estratégias para ampliar a clientela, converter leads em compradores, ganhar destaque perante a concorrência e alcançar ótimos resultados.

Principais dificuldades ao prospectar clientes

As vendas estão cada vez mais perdendo o caráter transacional (foco em preço e volume) para se tornarem consultivas, ou seja, centradas na educação do cliente em potencial, esclarecendo o problema que ele tem e por que a solução do vendedor é a mais indicada.

Neste novo domínio, fica claro: vender não é um ato, mas um processo, pois exige de quem o promove organização, planejamento, inteligência analítica e comercial, capacidade para gerenciar as etapas e escolher as melhores ferramentas a fim de conduzir o lead à compra.

Parece difícil, demorado e pouco efetivo, mas o esforço no pré-venda garante a satisfação do cliente, pois o educa e dá a ele a sensação de amparo, imprescindível para se firmar uma relação transparente, confiável e duradoura, relevante para a fidelização, inclusive.

Uma vez realizado o processo, se a experiência do lead for boa, ele pode até não efetuar a compra quando o vendedor está em contato com ele — até porque talvez nem seja o momento de obter a solução apresentada. Contudo, o elo estabelecido transmite credibilidade e o consumidor vai se lembrar de você quando precisar resolver o problema.

Algumas das principais dificuldades de quem trabalha com vendas é estabelecer métricas e definir etapas. Neste último desafio entram questões complicadas: a escolha da abordagem e suas ferramentas, prazo das ações e até mesmo questões pessoais, como motivação, pois muitas vezes você vai tentar falar com gente que não responde ou não é solícita.

Prospectar clientes demanda empenho e paciência para separar visitantes/curiosos, leads e quem realmente compõe sua clientela sem deixar de dar atenção a todos. Além disso, é desafiador gerenciar diferentes níveis de relacionamento enquanto a persona é conduzida pelo funil de vendas.

Atração, consideração e intenção, avaliação e compra são etapas distintas, demandando abordagens específicas por parte do profissional. O vendedor deve se ater à linguagem, apresentação pessoal, oratória e capacidade persuasiva sem dar ao consumidor a impressão de estar tentando impor algum produto ou serviço a ele, tarefas difíceis.

Dificuldades para prospectar clientes no B2B

A jornada de compra tem suas peculiaridades nesta modalidade de negócio, tais como a identificação da autoridade do lead. Quando seu público-alvo é a pessoa física, ela é a destinatária direta do produto ou serviço oferecido, diferentemente do que ocorre quando eles são ofertados para a pessoa jurídica.

Imagine trabalhar de forma independente vendendo benefícios para empresas: elas têm estrutura organizacional, departamentos e colaboradores com atribuições distintas. A abordagem do vendedor será mais eficiente e o processo de venda, mais rápido, quando o contato é logo feito com o responsável pela decisão de compra.

Assim, no caso hipotético apresentado, o profissional deve se dirigir ao empresário, membros, gerentes ou diretores do departamento de RH, pessoas com autoridade para bater o martelo e fechar o negócio.

Ainda neste cenário, outra dificuldade do B2B é persuadir não apenas a companhia mas também os funcionários, pois se a novidade dos cartões de benefícios não agradar, o programa implementado não terá longevidade.

Convença a empresa de que investir em alimentação, transporte, saúde e cultura contribui para a motivação da equipe e consequente ganho na capacidade produtiva, melhora do clima organizacional e fortalecimento da cultura corporativa. Evidencie as vantagens de investir no PAT (Programa de Alimentação do Trabalhador) por questões tributárias.

Contudo, não deixe de mostrar as vantagens da sua solução também aos colaboradores, apresentando os benefícios como formas de recompensa financeira pelo trabalho árduo desenvolvido. Ressalte a importância de utilizar o cartão para investir em lazer, por exemplo, relevante para a qualidade de vida do profissional.

Como começar a prospectar clientes

O vendedor gasta apenas 36,6% do seu tempo vendendo, segundo pesquisa do InsideSales.com labs. Parece estranho, mas o estudo atesta o motivo: em média, 15,7% das horas em trabalho são destinadas a reuniões e interações com clientes, 12,8% à aprovação de políticas internas e 12% servem para a busca de contas e contatos.

Ainda, 14,8% das atividades deste profissional são administrativas, evidenciando seu papel de gestor, ainda mais se ele trabalha como autônomo, e a necessidade de ter planejamento para efetivamente alcançar os resultados esperados.

Confira na sequência algumas dicas para começar a prospectar clientes de forma direcionada, bem desenvolvida e eficiente. As medidas elencadas trazem conceitos específicos da área e ferramentas gerenciais comprovadamente proveitosas para o vendedor deslanchar em seu segmento e auferir mais renda.

Conhecer bem o mercado

Se você trabalha com B2B, sabe quais são as necessidades das empresas? Consegue explicar aos empresários a oportunidade que eles têm ao aderirem a sua solução? Quanto você sabe sobre o público interno, ou seja, os colaboradores, daquela companhia? Como convencê-los sobre as vantagens do seu produto?

Responder tais questões direciona as estratégias do vendedor, torna evidente a persona, cria uma série de preceitos para o profissional identificar quais motivos ele deve usar para persuadir o target. Ainda, pensar nestas perguntas é uma forma de criar diferencial competitivo no mercado, ganhando a preferência em relação aos concorrentes.

Uma ótima forma de conhecer seu segmento de atuação é fazer a análise swot, tabela que lista as forças (strenghts), fraquezas (weaknesses), oportunidades (opportunities) e ameaças (strenghts) do seu modelo de negócios. Esta ferramenta evidencia seus pontos fortes e fracos e o ajuda a se posicionar melhor no ramo corporativo.

Utilizar as tecnologias disponíveis

O mundo globalizado tem aparatos e recursos tecnológicos intrinsecamente inseridos no cotidiano das pessoas, inclusive nas rotinas de trabalho. Aproveite as redes sociais para propagar seus produtos e serviços, bem como para obter informação sobre clientes em potencial.

Vamos falar da qualificação de leads mais adiante, mas é importante saber que sua lista de possíveis consumidores pode começar a ser montada com uma boa divulgação nos meios digitais, utilizando o marketing de conteúdo, por exemplo.

Trate de assuntos importantes para o seu target em sites, blogs e nas redes sociais: se você vende máquinas de pagamento, por exemplo, escreva um post sobre a importância de oferecer recursos alternativos para as pessoas comprarem na loja de doces do seu cliente em potencial.

Outro tópico importante se você vende este tipo de produto é abordar a experiência do usuário: como as maquininhas contribuem para uma compra segura e integrada a outros recursos digitais. Quanto melhor o vendedor informar o leitor, maior as chances de converte-lo em lead e, posteriormente, em consumidor do que você oferece.

Pesquisar clientes em potencial

Conhecido o mercado e estabelecida a sua persona, comece a prospectar quem pode se interessar pelos seus produtos e/ou serviços: esta etapa é otimizada se você tiver uma lista com padrões observados no público-alvo.

No caso de quem realiza vendas na modalidade B2B, considere a localização, porte, faturamento, área de atuação (indústria têxtil, alimentícia, comércio) e estilo da administração das empresas vislumbradas.

Estabelecer um perfil ainda ajuda na qualificação de leads, já mencionada, e orienta o estabelecimento de prioridades por parte do vendedor: quais ações são mais efetivas para o seu target, em qual etapa do funil estão os compradores mais interessantes e quais são os seus principais problemas passíveis de serem resolvidos pela solução que você apresenta.

Assim, você pode classificar as empresas em “muito qualificadas”, “médio qualificadas” e “pouco qualificadas” de forma embasada, e não intuitiva, levando em consideração os seguintes aspectos delas:

  • necessidade pela sua oferta;
  • adequação: se a sua solução é viável à companhia;
  • orçamento: match entre o custo do seu produto/serviço e quanto a corporação pretende gastar;
  • autoridade: poder decisório do colaborador com o qual você tem contato;
  • timing: se é o momento para a empresa aderir a sua proposta.

Estabelecer metas e métricas

O planejamento de muitos vendedores autônomos falha por falta de indicadores de desempenho ou objetivos a serem batidos. Se você quer prospectar clientes de forma eficaz, estabeleça métricas para se certificar de estar no caminho correto e saiba onde quer chegar.

Uma forma de promover tal entendimento é estipular um número X de novas empresas compondo sua clientela dentro de um prazo pré-estabelecido. Não estamos falando de mera idealização, mas de considerar aspectos práticos, recursos e tempo disponível para converter o lead em consumidor dos seus produtos ou serviços.

Caso queira medir seu desempenho nas redes sociais, as curtidas, visualizações e compartilhamentos constituem uma boa métrica para ter ideia do seu alcance no mercado. Se a meta é atingir 100 novos clientes em um ano, Instagram, Facebook e LinkedIn têm escalabilidade e seus algoritmos são ótimos indicadores a serem levados em consideração.

Criar um pipeline de vendas

Trata-se de um mapa da tarefas que devem ser desenvolvidas diariamente: o foco é não deixar de prestar assistência ao consumidor fidelizado ou em potencial. Ao mesmo tempo, dividir categoricamente o processo em etapas ajuda a evidenciar suas prioridades, principalmente nas vendas B2B.

Os contratos fechados neste modelo de negócios envolvem um grande volume de produtos ou serviços, negociação com múltiplos representantes das empresas compradoras e ciclos em diferentes etapas.

Retomemos o caso do vendedor de benefícios em B2B: enquanto ele está personalizando os cartões dos colaboradores de uma indústria com a qual ele fechou acordo, ele tem reunião para apresentar o produto a outra e está negociando valores com uma terceira. Tudo isso enquanto administra as postagens em seu blog profissional.

Estabelecer um cronograma para entrar em contato com cada cliente, por exemplo, é essencial ao bom atendimento, pois a personalização do serviço faz o target se sentir valorizado e aumenta suas as chances de fechar negócios.

O pipeline bem estruturado ajuda você a separar visitantes de leads e convertidos, bem como a produzir conteúdo para pessoas em diferentes etapas do seu funil de vendas. Administrar tantas relações interpessoais fica mais fácil quando os processos estão bem estabelecidos e o tempo, otimizado.

Dicas para prospectar clientes melhor

Do conhecimento de mercado até o design do roteiro para colocar em prática todas as suas tarefas, vários recursos podem ser utilizados, conceitos e termos técnicos já famosos entre os vendedores.

Um deles, famoso no mundo corporativo, é o networking: capacidade de ampliar sua rede de contatos. Voltando ao caso do vendedor B2B, ele pode estabelecer como meta conquistar a indústria alimentícia ali da região e aproveitar o contato de um colega da faculdade que hoje é dono de uma fábrica de doces para entrar no mercado.

A forma mais eficiente de prospectar clientes é desenvolvendo um bom trabalho e prestando um excelente atendimento a quem já utilizou seus serviços ou comprou seu produto porque isso gera indicações.

Para tanto, os follow ups são bons artifícios e podem ser feitos quando o vendedor recorrentemente entra em contato com o consumidor para verificar sua satisfação com a compra. Isso gera empatia, coloca o profissional à disposição de quem adquiriu a oferta, evidencia transparência e comprometimento com o trabalho prestado.

O fluxo de cadência também é uma ótima forma de prospectar clientes porque estabelece um cronograma a ser seguido, por exemplo: você decide ir atrás da empresa X e tentará em 7 dias se comunicar com o responsável pelo RH para oferecer seus vales-alimentação.

Neste tempo, será determinado no fluxograma os canais utilizados: e-mail no primeiro dia, ligação telefônica no segundo, abordagem pelo LinkedIn no terceiro, nenhuma ação no quarto e assim em diante. É uma forma de escalar sem perder a personalização do contato.

Metodologias típicas da área de vendas

As interações com o cliente são importantes e devem ser desenhadas para gerar sales engagement, ou seja, aproximação entre as partes. Outra forma de criar elo entre os envolvidos é utilizar o SPIN selling e o GPCT a fim de compor uma base de dados extremamente útil ao seu negócio.

O primeiro método foi criado por Neil Rackham na década de 80 e consiste em fazer perguntas ao lead sobre: a situação, o problema, a implicação e a necessidade. Aqui é priorizada a venda consultiva porque o vendedor não estará apenas explicando por que seu produto ou serviço é bom, mas o motivo pelo qual ele é adequado ao consumidor.

Esta metodologia agrega valor à oferta, faz a empresa entender gargalos em sua administração e sentir a vontade de resolver a pendência com você. O SPIN também é útil para calibrar a proposta a ser posta na mesa porque alinha os interesses das partes, mesma utilidade do GPCT.

Nesta forma de prospectar clientes, o vendedor qualifica os leads, considerando os objetivos (goals), planos (plans), desafios (challenges) e tempo (timing) deles. Ambos os sistemas favorecem a gestão de relacionamento com o cliente, o famoso CRM (Customer Relationship Management).

Avalie os dados fornecidos pelos métodos de sua escolha, pesquise, pergunte, entenda as necessidades de quem já comprou ou pode vir a comprar com você. Informações úteis colaboram para sua assertividade, rentabilidade, gerenciamento de contas e aumentam tanto em quantidade quanto em qualidade as suas vendas.

Prospectar clientes não é uma tarefa fácil, mas com planejamento, organização e utilização dos recursos certos, suas atividades são orientadas para o sucesso. Aproveite as oportunidades de relações interpessoais para conquistar o mercado e tenha um plano para consolidar sua atuação no segmento porque ele vai dar a você credibilidade.

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