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Follow up de prospecção: o que é e qual sua importância

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Todo vendedor que deseja ter sucesso deve conhecer e dominar as etapas do processo de venda. Esse processo se inicia com a prospecção de clientes (análise e estudo de potenciais clientes) e é finalizado com o fechamento da compra, seguido depois das ações de pós-venda. Nesse contexto, o objetivo do vendedor é identificar a etapa na qual o cliente se encontra e conduzi-lo para a etapa seguinte, com o intuito de concluir a venda.

Existem diversas técnicas da área de marketing que podem ser utilizadas pelos vendedores ao longo do processo de vendas. Uma das principais e mais eficazes é o follow-up de prospecção, também conhecido como follow-up de vendas. Acompanhe o texto para saber mais sobre o tema e sua importância.

O que é o follow-up de vendas?

Follow-up é um termo em inglês que significa acompanhar ou fazer acompanhamento. O follow-up de vendas, por sua vez, é o acompanhamento da venda realizada pelo vendedor. O objetivo é acompanhar o cliente até que ele firme o compromisso de dizer “sim” ou “não” para uma proposta apresentada ou decisão que precisa ser tomada ao longo da sua jornada de compra.

Esse acompanhamento pode ser feito por diversos canais, como Skype, telefone, Whatsapp, redes sociais ou e-mail. O vendedor faz contato com o cliente a fim de que ele avance no processo de venda. Além disso, é uma maneira de mostrar ao consumidor que o vendedor está presente para tirar quaisquer dúvidas ou explicar novamente as condições de compra.

Como é feito esse follow-up?

De forma geral, o follow-up de vendas pode ser iniciado após o primeiro contato do cliente com o vendedor ou a empresa, mas é possível iniciá-lo até mesmo antes. Sua aplicação pode ser divida em três fases: pré-venda, durante a venda e pós-venda.

O ideal é que seja definido um processo de follow-up, que deverá ser seguido para todos os clientes em potencial. Dessa maneira, é possível avaliar os resultados obtidos por meio das ações colocadas em práticas e buscar melhorias.

Pré-venda

Atualmente, a prospecção ativa de clientes é uma das grandes estratégias de empresas e vendedores autônomos. Ela consiste na determinação e identificação de clientes em potencial e contato direto com eles com o intuito de atraí-los para compra. Esse primeiro contato com o cliente é muito importante para o restante de toda sua jornada de compra.

A principal ideia aqui é abordar o cliente com foco na solução, evitando discursos genéricos e frios. Destaque os benefícios que o produto ou serviço pode trazer para ele, além da possibilidade de solucionar problemas específicos.

Algumas ações específicas de follow-up de venda no momento pré-venda são:

  • enviar um e-mail para o cliente com apresentação do produto ou serviço, se colocando à disposição para tirar dúvidas e explicar melhor;
  • utilizar o marketing de conteúdo a seu favor, enviando e-books e outros materiais com temas alinhados à jornada de compra do cliente em potencial;
  • convidar o cliente em potencial para uma reunião por Skype para fazer demonstração do produto ou serviço e sanar questionamentos;
  • marcar uma data específica para retornar o contato com o cliente, após apresentar a solução.

Lembre-se que é sempre importante respeitar o tempo do cliente. Procure não ser muito insistente e não tentar fechar uma venda forçada no primeiro contato. Mas isso não significa desistir facilmente. A maior parte dos clientes só fecha a conta após alguns contatos, por isso siga firme.

Durante a venda

Esse é um momento muito importante no processo de venda, pois é quando o cliente tomará a decisão final se realizará a compra ou não. O primeiro passo é identificar corretamente esse momento, que pode ocorrer quando:

  • o cliente informou que gostou muito do serviço ou produto, mas que verificará quais as opções de outros vendedores ou empresas;
  • você enviou um orçamento final para o cliente, após discutir todos os detalhes do produto ou serviço e o cliente demonstrar interesse.

Nessa fase, o que o vendedor deseja é que o cliente tenha certeza sobre o valor do produto ou serviço, e como ele pode solucionar suas necessidades. Algumas ações de follow-up que podem ser úteis para “convencer” o cliente nessa etapa são:

  • enviar um e-mail ou fazer uma ligação lembrando o cliente sobre o assunto, caso ele não entre em contato na data estipulada para a tomada de decisão;
  • destacar, mais uma vez, que está à disposição do cliente para esclarecimento de dúvidas;
  • responder o cliente o mais rapidamente possível sempre que ele enviar qualquer e-mail ou mensagem;
  • utilizar cases de sucesso para aumentar a credibilidade do produto ou serviço, o que ajuda o cliente a tornar-se mais confiante da sua decisão.

O importante nessa fase é que o cliente não seja “deixado sozinho” na tomada de decisão. As ações listadas acima também evitam que uma venda não seja concluída devido a problemas como perda do cartão do vendedor ou falta de tempo do cliente para ligar.

Pós venda

O follow-up de vendas não se encerra com o fechamento da compra, ele também faz parte das ações de pós-venda. O contato com o cliente deve ser continuado, de forma que ele siga se sentindo importante para a empresa ou para o vendedor. As ações de follow-up nessa fase são:

  • enviar um e-mail ou mensagem agradecendo o cliente pela confiança e pela compra em si;
  • no caso de produto, certificar-se com o cliente de que o produto foi entregue corretamente;
  • no caso de serviço, apresentar relatórios pontuais sobre o serviço entregue ao cliente;
  • fazer-se presente para ajudar o cliente e tirar eventuais dúvidas práticas sobre o uso do produto ou sobre o serviço vendido.

Saber quando utilizar o follow-up de vendas é tão importante quanto saber quando parar de usá-lo. Se em alguma das abordagens o cliente deixar claro que não deseja mais contatos ou que não comprará o produto ou serviço, o follow-up deve ser descontinuado.

Qual é a importância de fazer o follow-up de vendas?

O follow-up de vendas deve ser visto como parte integrante da estratégia de qualquer vendedor, pois ele é uma ferramenta valiosa para transformar clientes em potencial em verdadeiros consumidores. Ele é uma das principais ferramentas do outboud marketing, aquele que utiliza ações ativas para buscar clientes.

As utilidades de fazer o follow-up são:

  • é uma maneira de captar informações essenciais sobre a sua performance como vendedor e localizar eventuais problemas no processo de venda;
  • faz com o que cliente se sinta importante no processo de venda, aumentando sua satisfação e chance de fidelização;
  • facilita a tomada de decisão estratégia no processo de venda e serve de base para definição de estratégias;
  • é uma maneira de reverter possíveis experiências ruins que o cliente teve com o vendedor ou empresa, por meio da apresentação se soluções e prestatividade;
  • aumenta a possibilidade de bons reviews e recomendações por parte do cliente.

O follow-up de vendas é, acima de tudo, uma forma de estreitar o relacionamento entre vendedor e cliente. A qualidade dessa relação, por sua vez, é um dos grandes determinantes para a tomada de decisão de compra e a possibilidade de retorno para novas negociações por parte do cliente.

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Um comentário em “Follow up de prospecção: o que é e qual sua importância

  1. Estou atuando na divulgação da VR na Baixada Santista de Bertioga até São Sebastião, tenho muitos contatos em Postos de gasolina, administradora de condomínios e prestadores de serviços, da construção civil em em Marinas e beneficiamento de produtos alimentícios.
    A nossa concorrência mais atuantes na rede de distribuição de combustíveis, marinas é a Texas, no segmento de prestação de serviços é a Sodexo, a maioria dos meus contatos tem VR seguida das demais bandeiras.
    Gostaria de receber mais informações que sensibilize e beneficie o cliente a mudar de fornecedor.
    Sem mais obrigado pelas dicas e informações.

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