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Como identificar um cliente em potencial?

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Todo processo de vendas passa, em algum momento, pela classificação do cliente, isto é, identificar os clientes em potencial e atraí-los para fechar o negócio. Por isso, é de extrema importância para qualquer empresa ou profissional autônomo determinar de forma clara e objetiva quem é o seu cliente em potencial. Esse processo, por outro lado, evita que tempo seja perdido com o “cliente errado” e ajuda a aumentar a motivação do time de vendas.

O objetivo de tudo isso é melhorar os resultados e aumentar a produtividade de vendas, desfechos que qualquer empreendedor quer obter. Para quem não está acostumado com esse processo, ele pode parecer um pouco trabalhoso e complexo no início. Mas não se preocupe! Elaboramos o texto de hoje com dicas de como identificar um cliente em potencial. Acompanhe!

O que pode ser considerado um cliente em potencial?

Em resumo, podemos definir o cliente em potencial como uma pessoa ou organização que possui o perfil para adquirir seu produto ou serviço, mas ainda não realizou a compra. Após uma análise de mercado ou estudo de marketing, identifica-se que esse sujeito pode se transformar em consumidor, comprador ou utilizador da solução que você vende.

Existem algumas características do cliente em potencial que ajudam na sua identificação:

  • tem autonomia para se comprometer com a compra (por exemplo, uma criança não poderia ser considerada, pois depende da aprovação e recursos financeiros dos pais);
  • pode pagar pelo produto ou serviço em questão (pode ser mais difícil de identificar, depende da situação econômica da pessoa);
  • tem urgência em adquirir o produto ou serviço (demonstra muito interesse, o produto/serviço pode resolver um problema do cliente);
  • possui confiança no vendedor, criada a partir de um processo anterior.

Não é necessário que a pessoa tenha todas as características mencionadas para ser considerada um cliente em potencial, apenas duas bastam. Nesse processo, é importante lembrar que, atualmente, deixou-se de lado a ideia de que o vendedor deve convencer a pessoa a comprar algo a qualquer custo. A ideia é mostrar como determinado serviço ou produto pode trazer valor para o cliente e satisfazer suas necessidades.

Como encontrar esse cliente e identificar se é um bom prospect?

Perfil de cliente ideal

Antes de tentar encontrar o cliente em potencial, toda empresa ou trabalhador autônomo precisa definir o seu perfil de cliente ideal (ICP). Criar o ICP consiste em fazer um detalhamento da pessoa para qual o serviço ou produto vendido agrega mais valor.

O cliente ideal pode ser identificado a partir de entrevista com os clientes atuais e posterior análise das respostas. Nesse caso, o objetivo é descobrir as principais características dos clientes, identificar o problema que seu serviço ou produto resolve na vida do cliente e qual valor sua empresa traz para as pessoas.

Busca pelo cliente em potencial

Depois de identificar o perfil de cliente ideal fica mais fácil ir em busca de clientes em potencial. Algumas maneiras de fazer isso são:

  • observe os clientes do concorrente: qualquer cliente que utiliza um produto ou serviço do seu concorrente é qualificado também para se tornar seu cliente. Essa estratégia é ainda mais certeira quando a sua solução oferece algo que seu concorrente não consegue oferecer;
  • peça referências: pedir que seus clientes atuais deem referência sobre o seu produto ou serviço é uma estratégia bastante eficiente, apesar de alguns vendedores se sentirem desconfortáveis. Muitas vezes seus clientes conhecem pessoas físicas ou jurídicas que se beneficiariam com sua solução;
  • utilize ferramentas de captura: existem diversas ferramentas de captura de leads que possibilitam a captura de e-mails a ajudam na prospecção ativa de clientes;
  • utilize o Linkedin e outras redes sociais: compartilhar bons conteúdos é uma ótima maneira de atrair a atenção do cliente em potencial e ter uma oportunidade de conseguir seus contatos;
  • disponibilize canais de contato: sempre coloque em evidência um botão ou similar para que a pessoa possa clicar facilmente e entrar em contato com a empresa ou autônomo, seja no site, blog ou página de rede social;
  • vá até o cliente: a identificação do perfil de cliente ideal ajuda a saber quais os temas de interesse dos possíveis clientes. Assim, é possível escolher eventos, feiras e outros espaços que são frequentados pelo cliente em potencial. Uma boa ideia é montar stands para demonstração do produto ou serviço e disponibilizar formulários para o preenchimento de dados da pessoa e seu contato.

Identificação de um bom prospect

Um prospect é qualquer pessoa que entrou em contato com seu serviço ou produto e demonstrou interesse em adquiri-lo, mas ainda não realizou a compra. Dessa forma, o seu prospect é também um cliente em potencial. Mas é preciso lembrar que nem toda pessoa que demonstra um interesse inicial vai fechar a compra, como os vendedores bem sabem.

A questão aqui é saber identificar quem é um bom prospect e quem provavelmente não vai adquirir o produto ou serviço e, portanto, pode fazer o vendedor “perder tempo” de vendas.

Para te ajudar, listamos alguns sinais de que a pessoa é um prospect que tem grandes chances de desistir da comprar quando:

  • só se importa com o preço;
  • questiona muito sobre o resultado mas não se preocupa com a aplicação do produto ou serviço;
  • tem muitas dúvidas técnicas (pode ser um concorrente que se passa por consumidor);
  • faz exigências que seu produto ou serviço não pode atingir;
  • não dá nenhum sinal de urgência de que precisa da sua solução.

Como transformar prospects em vendas?

Vamos finalizar o texto falando sobre uma das últimas etapas do processo de venda. Após identificar o perfil de cliente ideal, encontrar clientes em potencial e identificar quais são os bons prospects, chega o momento crucial: transformar essa pessoa em um verdadeiro comprador.

A verdade é que não existe uma receita certa para converter prospects em vendas, mas algumas dicas gerais podem ajudar nesse processo, como:

  • utilizar ferramentas atraentes que ajudam a criar experiências atraentes para o cliente em potencial como vídeos, livros digitais e outros recursos;
  • investir em ferramentas tanto de marketing tradicional como de marketing digital, de forma que o cliente em potencial já chega à empresa conhecendo sobre o produto ou serviço;
  • demonstrar para o cliente o valor agregado do produto ou serviço;
  • oferecer um período de teste para o produto ou serviço, quando possível;
  • classificar os prospects que se tornaram compradores, para classificar quais pessoas têm maior chance de se tornarem clientes e, assim, investir na população certa.

A identificação do cliente em potencial é um passo muito importante do processo de vendas, pois permite que o vendedor foque seus esforços nas pessoas certas, que têm maior chance de se tornarem compradoras.

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